jueves, 23 de febrero de 2017

Grandes expectativas... ¿ayudan o perjudican? ​​​​- Mark Ford

¡Apunta a lo más alto! ¡Trata siempre de alcanzar las estrellas! ¡Ten grandes aspiraciones! En otras palabras, ¡PIENSA EN GRANDE!
Ese es el mensaje que escuchamos una y otra vez de oradores motivacionales, y lo entiendo.
En los negocios, sin lugar a duda, tiene sentido cuando te encuentras en las primeras fases del desarrollo de un proyecto o un producto nuevo. Tiene sentido porque te ayuda a agrupar a las tropas y a poner en funcionamiento tu idea.
Entonces te reúnes con tu equipo y les dices ¿No estaría bueno si pudiésemos...?.
Pero, y me costó entenderlo, pensar en grande es un error grave cuando hay que establecer objetivos específicos (en los negocios y en las inversiones).
Por eso quiero ayudarte a evitar que cometas ese error. Te voy a explicar por qué establecer grandes objetivos no funciona y voy a brindarte una estrategia alternativa que sí funciona y que podés aplicar.


Establecer objetivos elevados puede ser contraproducente
Solía creer en la idea de establecer objetivos ambiciosos. Se lo recomendé a todas las empresas para las cuales trabajé como consultor. Sin embargo, hace quince años, me di cuenta de que estaba equivocado.
Mi principal cliente en ese entonces estaba en el negocio de la información y la edición. La empresa se dividió en siete u ocho unidades, cada una de las cuales publicaba alrededor de una docena de boletines informativos. Una vez por año, el dueño y yo nos reuníamos con los editores para revisar lo que habían alcanzado ese año y para establecer los objetivos del año siguiente.
Los desafiaba a que pensaran en grande y ellos lo hacían. Mostraban proyecciones que reflejaban un crecimiento enorme y una gran ganancia. En casi cada caso, sin reparar en la madurez del negocio o los problemas que enfrentaba, nos mostraban planillas en las cuales se reflejaba un crecimiento del 50% o más, incluso ganancias más altas.

No es necesario decir que esto nos hacía sentir a todos muy bien.
Había un sólo problema: al margen de una rara excepción, nunca se alcanzaban esos números. Se veían lindos en el papel pero en la práctica nunca los alcanzábamos.
Y lo peor de todo es que año tras año hacíamos lo mismo: establecíamos objetivos altos y no los alcanzábamos. Después volvíamos a establecer objetivos altos otra vez y el ciclo se repetía.
Todo el entusiasmo que sentíamos cuando establecíamos los objetivos se compensaba con la frustración y la vergüenza que sentíamos cuando los resultados no cumplían, ni siquiera un poco, con nuestras expectativas.
Finalmente tuve que aceptar que lo que hacíamos no era sólo una pérdida de tiempo, sino que también era un perjuicio hacia nuestro negocio.
Los objetivos altos que los editores establecían les permitían empezar el año persiguiendo un plan de negocios ambicioso y audaz pero, en el fondo, no era realista. Y limitaba a los editores en el proceso de crear nuevos productos y proyectos que hubiesen podido ayudar al crecimiento del negocio.

Una mejor idea
Reunimos a todos los editores y les dijimos que íbamos a probar algo nuevo: un enfoque doble para establecer objetivos.

Paso 1: Planificar proyecciones actuales
La idea aquí es estudiar los resultados de los esfuerzos de marketing pasados. Teniendo en cuenta esos números, y asumiendo que todo se mantiene de la misma forma, entonces, estableces expectativas realistas para el año siguiente.
No hay lugar en este proceso para las esperanzas y los sueños relativos a mejorar los productos o su promoción. Simplemente estimas los números y, al hacerlo, tienes que ser conservador.
Si, por ejemplo, un producto en particular creció un 25% el año anterior, no puedes anticipar de forma automática un crecimiento adicional del 25% para el futuro. Primero, tienes que examinar las ventas más recientes y determinar si suben o bajan.
La meta de este paso es forzarte a que mires al negocio bajo la luz severa (o a veces dura) de la realidad.

Lo que nos lleva a...

Paso 2: Establecer objetivos realistas
La primera vez que los editores planificaron sus proyecciones actuales, fue, como te podrás imaginar, aleccionador. Algunos de ellos pudieron proyectar un crecimiento. Sin embargo, el crecimiento era menor al que ellos querían creer. Y, a veces, sus proyecciones fueron negativas.

Proyecciones versus objetivos
Las proyecciones actuales tienen un enfoque conservador de cómo las cosas van a ser en el futuro suponiendo que las cosas sigan iguales.
Los objetivos realistas son objetivos económicos y de negocios que presentan un plan detallado de cómo se van a alcanzar esos objetivos.
Ninguno de ellos estaba feliz con sus números y esto era, en realidad, una bendición. Al enfrentar lo que pasaría si continuaban haciendo lo que venían haciendo, los editores se vieron forzados a pensar en nuevas formas de estimular el crecimiento.
A esta altura, ellos estaban listos para establecer objetivos realistas, objetivos sujetos a sus proyecciones actuales. Ellos no podían, por ejemplo, establecer un objetivo de venta o ganancia simplemente porque ellos estaban "decididos" a alcanzarlo. Tenían que contar con un plan detallado que ilustraba cómo iban a alcanzar ese objetivo.
Era un trabajo duro. Trabajo que habíamos estado descuidando. Pero valió la pena.
Doce meses después, cada proyección establecida había sido superada. Más importante, casi todos los objetivos de los editores habían sido alcanzados.
Antes de implementar este enfoque doble, mi cliente había estado estancado por varios años, tenía una ganancia total de casi US$ 90 millones. Luego de realizar el cambio, las ganancias aumentaron bruscamente. Primero, alcanzaron US$ 150 millones y, luego, llegaron a US$ 200 millones. Actualmente, las ganancias brutas exceden los US$ 400 millones.


Cómo se aplica a las inversiones
Como dije al principio, pensar en grande tiene sentido en los negocios cuando desarrollas productos o proyectos nuevos. Al imaginar todos los "qué pasa si" es excitante y motivante y, a veces, puede generar posibilidades rentables y sorprendentes.
Sin embargo, en lo que respecta a tener que armar un plan de negocios anual, vas a tener mucho más éxito si estableces objetivos que se basen en expectativas realistas.
Asimismo, tengo mucha experiencia invirtiendo en inmuebles. Mi primera inversión fue un auténtico desastre. Pero, aprendí rápido y los resultados que obtuve mejoraron de manera considerable. Varias veces, gané más del 100% de mi inversión en el transcurso de uno o dos años. Una vez gané diez veces más que mi inversión inicial en menos de siete años.
Sin embargo, cuando desarrollé el programa de Real Estate para el Club Para Generar Riqueza o escribo para ustedes sobre el mundo inmobiliario, siempre trato de mencionar ganancias del orden del 8 al 15% por año.

La forma inteligente de hacer crecer un negocio... o tus inversiones
Ahora mismo, podés estar pensando: "No estoy interesado en hacer un mero 8 o 15%. Estoy buscando retornos del 25% por lo menos"
Si ese es el caso, estoy seguro de que vas a encontrar a alguien por allí que te ofrezca programas que prometan esos altos retornos. Sin embargo, creo que vas a ser afortunado si terminas sin perder dinero. El resultado más probable es que termines perdiendo dinero.
Ese es el resultado de "¡Pensar en grande!" en vez de establecer objetivos que se basen en expectativas realistas. No tienes una idea clara de lo que podría pasar por lo que no sabes dónde y cuándo tienes que hacer ajustes.
Por eso me parece que lo mejor es que ajustes tus expectativas y comiences a pensar en objetivos concretos y realizables.